Sea de manera física u online el interés permanente de los comercios es vender más y ofrecer una atención a los clientes de mayor calidad. Es por esto que el amplio mundo del marketing ha dado paso cada vez más a nuevas técnicas que permitan ser la premisa de esos dos aspectos fundamentales.

Una de esas técnicas es conocida como Cross Selling, también denominada venta cruzada, ejercicio que consta de ofrecerle productos complementarios a tu cliente una vez que este ya ha adquirido alguno previamente. Por ejemplo, si el cliente ha decidido comprar un dispositivo móvil tú como empresa te encargas de ofrecerle una funda o protector de pantalla como elemento adicional, esto por supuesto genera el incremento de una venta para la marca pero además le da una atención personalizada y de más valor al consumidor.

Su relación está más aunada a los ecommerce/ tiendas online, sin embargo hay autores que difieren un poco de esto, porque si bien son programas o algoritmos los que se encargan de buscar las relaciones, fácilmente podemos ir a comprar un vestido en una tienda física o retail y encontrarnos con un excelente y amable vendedor que nos ofrece una linda gargantilla o unos zapatos que van a juego perfecto con nuestra compra. Entones, ¿no sería esto también una forma de Cross Selling?

 

Características del Cross Selling.

• Ofrecer el/los elementos adicionales de manera discreta sin caer en el acoso.

• Es vital conocer los hábitos de compra de los consumidores para establecer que es lo que se les puede ofrecer adicionalmente.

• En los ecommerce el uso de palabras claves o keywords que relacionen un producto con otro son la clave para que el sistema entienda que debe recomendar.

• Se establece la afamada fidelización con el cliente luego de que este se siente atendido y aconsejado por tu marca.

• Sin duda representa un incremento de las ventas, aspecto bastante favorable para las marcas.

Tipos de Cross Selling.

Upselling. 

Por el contrario no ofrece complementos, sino que más bien cambia el producto por alguno de mayor valor, tamaño o beneficios. Por supuesto suelen ser bastantes más costosos y está en el cliente la decisión final de poner en una balanza si valdrá la pena o no.

 

Productos/ servicios complementarios.

Con los ejemplos anteriormente explicados hemos dejado claro cómo funciona el hecho de ofrecer algo que complemente a lo que se está adquiriendo en principio.

 

Calidad.

Muy asociado con el upselling en este campo se le ofrece al cliente un producto o servicio de mayor calidad que el solicitado, teniendo en cuenta que la calidad en mucho de los casos representa un incremento en la inversión.

Cantidad.

Es muy conocido el disminuir los costos unitarios si la cantidad solicitada aumentada, de esto trata este aspecto.

 

Maneras de emplear el Cross Selling en los Retailers.

Temas.

Las fechas especiales y los espacios temáticos son dos elementos que incentivan bastante la compra entre los usuarios, aprovecharse de un tema, película, etc. En tendencia o de una época del año será una gran forma de hacerlo.

Conjuntos por asociación.

Si en una tienda la madre va por pañales para su bebé pero muy cerca de estos productos encuentra por ejemplo cremas o pomadas para desaparecer las estrías luego del embarazo sin duda se verá atraída. Es una buena manera de llamar la atención si distribuyes tus productos en conjuntos asociados.

Es importante tener en cuenta que a pesar de que mencionamos que las marcas siempre buscan las ventas, no es secreto que en la actualidad esto ha quedado en segundo plano para tener como protagonista el conseguir clientes enganchar con ellos y convertirlos en parte de la “familia”.

El mundo web siempre nos está recomendado cosas y en muchas ocasiones ni siquiera notamos el marketing implícito que hay en ello; simples frases como: “También podría interesarte” “Productos similares” nos están invitando a participar en el mundo del Cross Selling.