Cuando las marcas deciden ejecutar sus estrategias de marketing se enfocan en la publicidad, la fidelización con el clientes, las redes sociales, las relaciones con el equipo de trabajo y proveedores, las activaciones de marca y demás elementos exitosos en el marketing, sin embargo son pocas las que piensan en el marketing aplicado al retail o tiendas al por menor que a fin de cuentas serán las encargadas en gran parte de comercializar estos productos.

Siendo así y para responder a esta necesidad surge el Trade Marketing, el cual no es más que un conjunto de técnicas y estrategias enfocadas en transformar el punto de venta o retail con la intención de hacerlo más atractivo para el consumidor y con ello mejorar la experiencia de compra.

La intención principal del Trade marketing es darle todas las motivaciones y beneficios al retail para que este promueva de mejor manera la ventas de sus productos, destacando los procesos frente al consumidor para que estos escojan este lugar para sus compras, tratándose entonces de una de las pocas estrategias de marketing en la que se enfocan en la relación proveedor- distribuidor.

Sin embargo no estamos hablando de una técnica demasiado novedosa, su historia se remonta hace al menos 25 años cuando se comenzaron a aplicar en gran medida las estrategias de tipo ATL (flyers, radio, pendones, afiches, vallas publictrias, etc) acompañadas de promociones que beneficiaban en principio al consumidor final pero de la misma manera lo hacía con las tiendas que aumentaban considerablemente sus ventas.

Hoy en día aun cuando los medios ATL han sido suplantadosen cierta medida por la tecnología y las nuevas tendencias, gran parte de estas promociones se mantienen para seguir dándole vida al Trade Marketing esta vez acompañados de otros elementos como lo son el uso del color en los retail, la disposición estratégica de los productos y el acompañamiento de las plataformas digitales como parte de estas promociones.

Beneficios del Tranding Marketing.

  • Estrechar las relaciones entre las marcas proveedoras y las tiendas al por menor.

  • Acelerar los flujos de ventas.

  • Incentivar tanto al retail como a los consumidores.

  • Otorgarle distinción a las tiendas sobre sus competidores.

  • Promueve la comercialización de productos difíciles de vender.

Trade Marketing Manager.

Cabe destacar que aun cuando tengas un equipo especializado en marketing no es competencia de ellos realizar las labores relacionadas con el trade marketing, pues se necesita de una logística grande en cuanto a inversión de tiempo, con planes estratégicos bien estructurados que hagan que las acciones ejecutadas se den con éxito, por ello es necesaria la figura de un Trade Marketing Manager, que de manera individual será el encargado de gestionar todas las actividades entre la marca, los proveedores, canales de distribución y retail.

Entre sus principales funciones destacan:

Promoción en el retail.

Es él quien debe dirigirse hasta los puntos de comercialización para conjuntamente con los encargados establecer las promociones que se llevaran a cabo, los lugares de disposición, metodologías y cantidades.

Adaptarse a las necesidades.

No todos lo retail cubren las mismas necesidades a pesar de vender los mismos productos, principalmente la ubicación de cada retail define en gran parte las necesidades de cada consumidor. Es por ello que el trade marketing manager debe estar al tanto de estas necesidades para ofrecerle a cada tienda lo que verdaderamente necesita y que se venderá mejor en su tienda.

Ser el canal de comunicación.

Sin la aplicación de esta estrategia las marcas no están informadas de las necesidades en cada fase de comercialización, básicamente cada sector actúa de manera independiente. Ahora bien cuando se comienza a ejecutar el Trade Marketing la figura representada en el manager debe actuar como un canal de comunicación entre todas las partes involucradas y conocer las necesidades de cada una para de esta forma garantizar que será un proceso beneficioso para todos y que los productos llegaran a manos del cliente de forma óptima.

Fidelizar.

Si, aunque no lo creas con esta técnica el consumidor es capaz de fidelizar y de hecho por partida doble, pues lo hace tanto con la marca como con el retail. Primeramente se siente atraído por las promociones que la marca presenta y segundo por la tienda que es el lugar físico que se las ofrece.

Nunca antes había sido tan importante cuidar las relaciones de los procesos de ventas pues hoy en día la competencia crece sin parar y los consumidores son más exigentes, por lo que las marcas deben destinar todos sus esfuerzos en fomentar la buena disposición desde el momento de creación de un producto hasta que llega a las manos del consumidor final, lo que se hace posible gracias al Trade Marketing.

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