En repetidas
oportunidades hemos analizado como el proceso de compra-venta entre una marca y su consumidor ha cambiado a través de
los años, en tiempos pasados era menos la importancia que se le daba al cliente
a la hora de hacer una transacción, simplemente se ofrecía un producto o
servicio y era el consumidor el encargado de ir por él.
Ahora y en base a
la gran demanda y cantidad de información que ha surgido, las marcas
entendieron que debían cambiar sus metodologías, darle más importancia al
cliente y crear un entorno que le brindara una mejor experiencia de compra.
Es allí cuando
surge el Inbound Sales, basándose en
la metodología base de su amigo el Inbound
Marketing, esta técnica se enfoca casi al 100% en los requerimientos del
comprador, adaptando el proceso de negociación para responder a las propias de
necesidades de cada cliente que a fin de cuenta siempre resultan diferentes.
El objetivo principal
con el Inbound Sales es que el
vendedor acompañe el proceso de compras otorgándole todas las herramientas
necesarias al comprador –asesoría, información acerca del producto/ servicio,
etc- para garantizar que este finalice el proceso y se convierta en un
potencial cliente que sea capaz de fidelizar con la marca
Siendo así, Hupspot empresa de software especializada
en marketing y creadora de este modelo de negocios, planteo 3 etapas
importantes:
Concientización.
En esta etapa el
cliente aún está identificando su necesidad, no se ha decidido aun por algún
producto o servicio y es cuando el vendedor debe analizar las formas de
expresarse de este, reconocer cuáles son sus prioridades en cuanto a lo que
desea adquirir con el objetivo de buscar toda la información pertinente que
ayude al vendedor a inducirlo en la conversión.
Consideración.
Ya el cliente ha
identificado su necesidad ahora necesita solventarla, es cuando se le deben
ofrecer todas las alternativas que influyan considerablemente en la toma final
de decisiones.
Decisión.
Ya casi finalizado
el proceso el cliente debe decirse por lo que va a adquirir, en esta etapa el
vendedor ofrece todas sus alternativas acompañadas de argumentos sutiles que le
indiquen porque esta marca y no otra.
Beneficios del Inbound Sales.
Identificar oportunidades.
Antes las marcas
no se esforzaban por saber en cual etapa del proceso de compra se encontraba un
cliente, esto les impedía brindar la asesoría necesaria. Hoy día con el Inbound
Sales el personal es capaz de identificar en qué punto se encuentra el cliente
y con ello acompañarlo con la idea de lograr llevarlo hasta el último paso de
la conversión.
Análisis.
Además de todos
los elementos que se deben analizar por el personal humano, esta herramienta
cuenta con demás plataformas que ayudan en la medición de la estrategia
permitiendo saber si están en el camino correcto o si deben considerar algunas
de las decisiones.
Personalización.
Cuando se
categoriza a los consumidores por grandes grupos se les puede brindar una atención
personalizada basada en sus necesidades, esto permita olvidar lo genérico de
los discursos de procesos de ventas y conectarse con el consumidor a través del
cumplimento individual de sus necesidades.
Marketing- Ventas.
Estos dos
departamentos hasta hace poco permanecían desconectados, pero era solo cuestión
de tiempo para que se encontrara una herramienta que los hiciera trabajar en
conjunto y esta es la indicada, una metodología con asentamientos bastante similares
que permite trabajar en sincronía para el cumplimiento de los objetivos.
Fidelización.
Cualquier proceso
de ventas o marketing que se esté implementando en la actualidad incluye como
ingrediente fundamental la fidelización, en este caso en específico se deja atrás
la teoría de a mayor ventas mejor, para concentrarse en la calidad de estas
ventas y aunque sean en menos cantidad sean de mayor y mejor valor.
Cambio de metodologías.
“Compra, compra
compra” era el mensaje que se brindaba antes y muy explícito. En el discurso de
un vendedor el verbo comprar conjugado en sus diferentes formas se repetía
constantemente. Con el Inbound Sales se pretende brindar asesoría que conduzca implícitamente
a la compra.
Valores.
Sinceridad y
aprendizaje, dos valores que nunca se pueden olvidar si quieres llevar a cabo
esta estrategia.
No intentes
vender algo que saber no responde a las necesidades de tu consumidor, pero además
de ello se trata de un proceso de constante aprendizaje que te permitirá perfeccionar
tus técnicas para un futuro.
Aunque lo parezca
no cualquier vendedor puede llevar a cabo el Inbound Sales, se necesita de personas capacitadas en el área que
se desliguen de ese chip de vender, vender. Que el mercado inconscientemente
nos ha enseñado por años.
Si como marca
quieres aplicarlo debes destinar los recursos de tiempo y capacitación para que
tu equipo este en sincronía sobre esta metodología.
