Trade Marketing, un modelo de negocios que involucra al sector Retail.

Trade Marketing, un modelo de negocios que involucra al sector Retail.

Cuando las marcas deciden ejecutar sus estrategias de marketing se enfocan en la publicidad, la fidelización con el clientes, las redes sociales, las relaciones con el equipo de trabajo y proveedores, las activaciones de marca y demás elementos exitosos en el marketing, sin embargo son pocas las que piensan en el marketing aplicado al retail o tiendas al por menor que a fin de cuentas serán las encargadas en gran parte de comercializar estos productos.

Siendo así y para responder a esta necesidad surge el Trade Marketing, el cual no es más que un conjunto de técnicas y estrategias enfocadas en transformar el punto de venta o retail con la intención de hacerlo más atractivo para el consumidor y con ello mejorar la experiencia de compra.

La intención principal del Trade marketing es darle todas las motivaciones y beneficios al retail para que este promueva de mejor manera la ventas de sus productos, destacando los procesos frente al consumidor para que estos escojan este lugar para sus compras, tratándose entonces de una de las pocas estrategias de marketing en la que se enfocan en la relación proveedor- distribuidor.

Sin embargo no estamos hablando de una técnica demasiado novedosa, su historia se remonta hace al menos 25 años cuando se comenzaron a aplicar en gran medida las estrategias de tipo ATL (flyers, radio, pendones, afiches, vallas publictrias, etc) acompañadas de promociones que beneficiaban en principio al consumidor final pero de la misma manera lo hacía con las tiendas que aumentaban considerablemente sus ventas.

Hoy en día aun cuando los medios ATL han sido suplantadosen cierta medida por la tecnología y las nuevas tendencias, gran parte de estas promociones se mantienen para seguir dándole vida al Trade Marketing esta vez acompañados de otros elementos como lo son el uso del color en los retail, la disposición estratégica de los productos y el acompañamiento de las plataformas digitales como parte de estas promociones.

Beneficios del Tranding Marketing.

  • Estrechar las relaciones entre las marcas proveedoras y las tiendas al por menor.

  • Acelerar los flujos de ventas.

  • Incentivar tanto al retail como a los consumidores.

  • Otorgarle distinción a las tiendas sobre sus competidores.

  • Promueve la comercialización de productos difíciles de vender.

Trade Marketing Manager.

Cabe destacar que aun cuando tengas un equipo especializado en marketing no es competencia de ellos realizar las labores relacionadas con el trade marketing, pues se necesita de una logística grande en cuanto a inversión de tiempo, con planes estratégicos bien estructurados que hagan que las acciones ejecutadas se den con éxito, por ello es necesaria la figura de un Trade Marketing Manager, que de manera individual será el encargado de gestionar todas las actividades entre la marca, los proveedores, canales de distribución y retail.

Entre sus principales funciones destacan:

Promoción en el retail.

Es él quien debe dirigirse hasta los puntos de comercialización para conjuntamente con los encargados establecer las promociones que se llevaran a cabo, los lugares de disposición, metodologías y cantidades.

Adaptarse a las necesidades.

No todos lo retail cubren las mismas necesidades a pesar de vender los mismos productos, principalmente la ubicación de cada retail define en gran parte las necesidades de cada consumidor. Es por ello que el trade marketing manager debe estar al tanto de estas necesidades para ofrecerle a cada tienda lo que verdaderamente necesita y que se venderá mejor en su tienda.

Ser el canal de comunicación.

Sin la aplicación de esta estrategia las marcas no están informadas de las necesidades en cada fase de comercialización, básicamente cada sector actúa de manera independiente. Ahora bien cuando se comienza a ejecutar el Trade Marketing la figura representada en el manager debe actuar como un canal de comunicación entre todas las partes involucradas y conocer las necesidades de cada una para de esta forma garantizar que será un proceso beneficioso para todos y que los productos llegaran a manos del cliente de forma óptima.

Fidelizar.

Si, aunque no lo creas con esta técnica el consumidor es capaz de fidelizar y de hecho por partida doble, pues lo hace tanto con la marca como con el retail. Primeramente se siente atraído por las promociones que la marca presenta y segundo por la tienda que es el lugar físico que se las ofrece.

Nunca antes había sido tan importante cuidar las relaciones de los procesos de ventas pues hoy en día la competencia crece sin parar y los consumidores son más exigentes, por lo que las marcas deben destinar todos sus esfuerzos en fomentar la buena disposición desde el momento de creación de un producto hasta que llega a las manos del consumidor final, lo que se hace posible gracias al Trade Marketing.

Etailer un concepto estrictamente relacionado al Ecommerce.

Etailer un concepto estrictamente relacionado al Ecommerce.

Comprar por internet se ha vuelto tendencia en los últimos años, como hemos explicado en anteriores artículos a pesar de la desconfianza que este proceso aún puede dejar en algunos consumidores, muchos son los beneficios que apuntan a la preferencia de obtener tus productos favoritos por medio de la web.

Este proceso es denominada Ecommerce y se refiere a eso precisamente, al proceso de Compra-Venta a través de un dispositivo electrónico en una plataforma web.

Pero si indagamos en el tema del comercio por internet nos encontramos un concepto que despierta las dudas pero también el interés en los consumidores “Etailer” suena tan parecido y si, en cierta parte lo es están súper ligados los concepto de Ecommerce y Etailer pero no son lo mismo.

Cuando hablamos de Etailer nos referimos al Vendedor en el proceso de Ecommerce, proveniente de la fusión de Electrónico= E y Retailer= Tienda al por menor.

Siendo así entonces Etailer se refiere propiamente al vendedor por internet.

Ha sido tanto el furor que este modelo de negocios ha despertado tanto en las marcas como en la población que TODO lo puedes comprar por internet, moda, tecnología, artículos del hogar ya son desde hace varios años los artículos por excelencia más buscados en los ecommerce sin embargo ante el éxito obtenido ya incluso se pueden comprar medicinas y hasta productos alimenticios con el servicio puerta a puerta que llegara hasta la dirección que les indiques sin ningún problema.

Consejos para los Etailer.

Aun cuando seas una tienda al por menor lo ideal es seguir en harás de expansión, por eso brindamos estos cortos pero útiles consejos a la hora de ejercer como Etailer.

Imagen.

Eres lo que proyectas, así que cuenta con una  imagen que de un mensaje de profesionalismo por lo que te recomendamos contar con un diseñador o ampliar tus conocimientos en el área, para que le des un toque elegante y ordenado a todo lo grafico de tu marca.

Catálogo.

Cuenta con un catálogo digital, donde muestres lo más posible todos tus productos, descripciones, dimensiones etc. Este puedes colgarlo en tu página web pero también puede ser enviado por otros medios como el correo electrónico.

Aplicación Móvil.

Avanza en cuanto a las tendencias, así que una vez que te sea posible crea tu aplicación móvil para darles la facilidad a tus consumidores de también hacer sus compras de esta manera.

Redes sociales.

No olvides que hoy en día las redes sociales representan un excelente canal de comunicación entre la marca y el cliente, por lo que puedes darle proyección tanto a tu firma como a todos los productos que comercializas, enlazando estas con tu plataforma de ecommerce.

Ventajas del Etailer.

Ciertamente las ventajas de un Etailer no distan tanto de las de un Ecommerce, pues como te lo explicamos son dos conceptos estrictamente relacionados donde ambos son parte misma del proceso. Sin embargo recordemos los más importantes beneficios.

  • Permite que la marca pueda expandir sus fronteras incluso a niveles internacionales si se cuenta con los protocolos necesarios.

  • Le brinda la posibilidad al consumidor de obtener los productos o cualquier hora y desde la comodidad de su lugar ideal.

  • Llega a un público mucho más amplio.

  • Reduce costos operativos.

  • Permite una mayor comercialización de distintos rubros de productos.

  • Brinda la oportunidad de comenzar tu propio negocio con inversiones más pequeñas.

Los Etailer pueden convertirse en las tiendas por excelencia del futuro, cada vez son más los consumidores que deciden comprar de esta manera y así olvidarse de las pequeñas incomodidades que puede representar ir hasta un Retail, pero también lo cierto es que hay cosas para todos los gustos y por fortuna la población mundial es tan grande que siempre habrá quienes prefieran distraerse y dar un paseo hasta las tiendas para realizar sus compras.

Up Selling, una técnica perfecta para cualquier marca.

Up Selling, una técnica perfecta para cualquier marca.

Cuando se habla de ventas las técnicas utilizadas por las marcas para llevarlas a cabo son de vital importancia. Más allá de la fidelización o de otras herramientas que enfocan las estrategias fuera de las propias ventas, son estas las que permiten a flote las empresas por lo cual no deben dejarse de lado.

Es el Up Selling una de estas técnicas de ventas que si se ejecuta de manera óptima puede maximizar las ventas de tu comercio ya sea que hablemos de un retailer o de un ecommerce.

Up selling se entiende como una técnica de ventas en la que en el proceso de venta se ofrece un producto similar al requerido por el cliente en principio, con características bastantes parecidas pero de mayor valor, basándose en argumentos válidos como mejor experiencia, ahorra en relación a tamaño-calidad/ inversión económica, etc.

Son los restaurantes los lugares por excelencia donde se puede ofrecer el Up Selling, sin embargo son muchas las áreas de comercialización en las que se puede dar rienda suelta a esta técnica.

Por ejemplo, si hablamos de un dispositivo móvil inteligente cuando el cliente se ha decidido por un modelo en específico es tarea del vendedor indicarle que cuentan con un modelo bastante parecido pero con mejoras en el sistema operativo, memoria, calidad de imagen, etc.

A su vez si hablamos de comida donde como dijimos se ve con bastante frecuencia la aplicación de esta técnica, podríamos imaginar a un cliente haciendo su pedido de tan solo una hamburguesa, pero el vendedor le indica que por tan solo un poco más de dinero puede pedirla en una porción más grande.

En todos los casos la inversión económica final aumenta, siendo muy diferente a la planteada inicialmente por el cliente, pero se trata de mejorar la experiencia del usuario.

Consejos a la hora de aplicar el Up Selling.

Sé sutil.

Si bien tu tarea cuando quieres aplicar esta técnica es maximizar la compra del cliente, esto tampoco debe ser de manera abrupta e invasivo como para que incomodes al consumidor, en primera estancia tu misión es solo proponer pero si ya tu cliente se niega a este proceso no seas demasiado insistente como para por el contrario a lo que quieres y este no termine  su compra o no vuelva a visitarte.


Sé paciente.

El Up Selling es una técnica en la que se debe esperar el momento oportuno para actuar, a diferencia de otras no puedes hacerlo desde el comienzo; deberás esperar que el cliente termine de indicarte su compra y cuando el este seguro de lo que quiere es allí que le sugerirás “mejorar” su compra.

Se lógico.

Como ya dijimos que se trata de “mejorar” la orden principal, también debe estar claro que lo que le ofrezcas debe estar estrictamente relacionado con lo que se está comprando inicialmente. Si estas comprando un celular no hay sentido en ofrecerle mejor un computador.

Up Selling en el Ecommerce.

No es una técnica que este fuera del alcance de los comercios electrónicos, la inteligencia artificial y el estudio de hábitos de compras de los demás sirven para ayudar a los futuros compradores.

Por ejemplo es bastante común ver en páginas de ecommerce que cuando te decides por un televisor de 20” el sistema te indica que sería mejor si inviertes tan solo $50 más y te llevas uno de 32” led hd.

El Up Selling es una técnica que antecede varios años y que aun sin denominarse de esta manera ya se ha utilizado desde hace décadas sin que siquiera los consumidores se dieran cuenta, aun hoy por hoy nos vemos sometidos a técnicas de ventas sin estar plenamente conscientes de ellos y a pesar de en principio generar un beneficio para las marcas también lo es para nosotros cuando maximizan y mejoran nuestra experiencia como usuario.

Técnicas para vender productos que no se venden.

Técnicas para vender productos que no se venden.

Los dueños de retails muchas veces invierten en productos que piensan pueden comercializarse muy fácil, pero por alguna o algunas razones los consumidores no piensan lo mismo y sencillamente no se ven atraídos por esos objetos, quedando estos condenados al olvido en muchos de los anaqueles.

Claro está que aparte del espacio que ocupan no representan un retorno directo a la inversión y si hablamos de productos con fecha de caducidad la carrera por venderlos es mucho más ardua.

Así que para aliviar un poco la gran preocupación de muchos, te regalaremos 5 valiosas Técnicas  para promocionar productos que no se venden por sí mismos.

Descuentos.

No es un gran descubrimiento y de hecho suele ser la salida más común y fácil al problema, sin embargo algunos propietarios se niegan a emplear rebajas en los productos por no querer “perder” su inversión. Lo que no entienden realmente es que con un producto que lleva un lapso de tiempo de mediano a largo sin venderse también están perdiendo.

Y por supuesto no se trata de regalar los objetos con un 90% de descuento, pero en la mayoría de los casos la relación precio-beneficio-calidad suele ser un factor del porque este producto no está siendo adquirido por los consumidores.

Así que si les ofrecen el incentivo por excelencia que es obtenerlo a más bajo costo del original seguro el interés comienza a despertar de manera repentina.

Promociones.

Promociones basadas en la inclusión suele ser una buena técnica para darle salida a esos productos estancados.

Por ejemplo, si hablamos de un enjuague bucal que no se ha querido vender y queremos hallar la manera podríamos establecer una promoción que con la compra de una Pasta o Crema Dental que originalmente vale $2 pero ahora valdrá $2,5 te llevaras de “obsequio” un enjuague bucal.

Sí, es cierto no estas obteniendo el valor neto de ambos productos pero si estas logrando promocionar uno que no se estaba vendiendo; pero además es una excelente técnica para vender incluso DOS productos “fríos”.

Exportar.

Esto solo funciona para empresas de confección en la primera o segunda posición de la cadena de comercialización y para exportar a ciertos lugares en específico, pero sin embargo no queremos dejar de mencionarla.

La técnica consiste en exportar la mercancía que no se pudo vender en tu país a otras naciones (generalmente se da en la industria textil)  algunas de las razones apuntan a temporadas de colección pasadas o estaciones del año.

Lo que no pudiste vender en el invierno que esta por acabarse lo exportas a Chile que ya debe estar por comenzar y seguro se venderá muy rápido.

La verdad es que los gastos si son mucho mayores en cuanto a la exportación y los permisos que se necesitan, pero si esta entre tus posibilidades no dejes de intentarlo.

Rebajas por calidad.

Muchos de los productos van perdiendo calidad con el paso del tiempo: carteras, zapatos, bolsos y ese tipo de productos se suelen deteriorar con la humedad e incluso la falta de uso por lo que mantenerlos en tu retiail es realmente un dolor de cabeza.

Por eso es válido hacer grandes descuentos a este tipo de productos, en muchos países exigen que le indiques al consumidor las razones en esta técnica para que ellos estén conscientes de lo que compra.

Pero aun con esta alerta muchos caen rendidos ante una buena oferta y deciden pasar por alta esos detallitos del producto.

Mayor promoción.

Si, puede que suene muy tonto pero no lo es. La realidad es que cuando los productos pasan al olvido los mismos dueños de las tiendas también los olvidan y lo que tiene que suceder es justamente lo contrario: darle mayor importancia.

Así que no los dejes en un rincón de difícil acceso, por el contrario ubícalos en lugares claves donde despierten el interés del público, pero además si cuentas con medio digitales como página web o redes sociales también puedes hacerle promoción por esos medios y generar mayor alcance.

“Perdiendo también se gana” una frase clásica que se convierte en protagonista cuando hablamos de las Técnicas para promocionar productos que no se venden.

 No le temas a hacer ajustes en las tarifas, promociones o ubicaciones de estos productos, puede que no te generen el importante beneficio económico pero si otros que vienen acompañados con la ejecución de estas herramientas.

Outlets. Una forma alterna de adquirir tus productos favoritos.

Outlets. Una forma alterna de adquirir tus productos favoritos.

En condiciones de mercado normales la oferta y la demanda definen los precios de los productos, a mayor demanda mayor puede ser el precio de venta. Pero esto no sucede con la totalidad de los productos, muchos de ellos a pesar de ser bastante atractivos queda rezagados sin conseguir ser adquiridos.

En vista de esto y de la problemática que esto genera para las marcas, en los últimos años se ha dado paso a la creación de los Outlets, comercios encargados de comercializar productos que han quedado sin vender por ser colecciones antiguas, pasados de moda o simplemente no han sido del total agrado de los consumidores.

Representando una significativa ventaja tanto para los dueños de estos establecimientos al obtener los productos a muy bajo costo y poder obtener ganancias como para el cliente que puede llegar a disfrutar de hasta un 80% de descuento con respecto al precio inicial.

Para quienes deciden invertir su tiempo y dinero en la adquisición o montaje de un Outlets las ganancias resultan realmente atractivas y es que los análisis indican que el comportamiento de los usuarios en este tipo de establecimiento es totalmente diferente a lo que estamos acostumbrados, estos se ven tan atraídos por los increíbles precios que comienzan a realizar las compras compulsivas sin fijarse en el estado del producto, la calidad y otros elementos importantes.

Sin embargo las quejas no se han dado a esperar y ya hay usuarios que han presentado su descontento a las grandes marcas, pues han adquirido productos a precios muy elevados que al pasar del tiempo pueden ser obtenidos por otro target a bajos costos, aun entendiendo que la calidad no es la misma visualmente puede pasar desapercibido.

Pero claro, si eres del que busca productos de primera mano y en perfectas condiciones quizá la idea de visitar un Outlet no sea lo mas atractivo para ti.

Outlets Online.

Con un proceso de compra-venta bastante particular entre el proveedor y el vendedor ya se han visto los Outlet Online como un excelente tipo de ecommerce.

En resumidas cuentas el vendedor contacta a una marca o proveedor que quiera trabajar bajo esta modalidad, pidiendo información acerca de tipo de mercancía, color, tallas, entre otras características. Para luego diagramar su catálogo digital y esperar en un lapso de tiempo corto las ofertas de los compradores, mientras esto sucede el proveedor se ha comprometido a apartar la totalidad o una parte de la mercancía, que por supuesto no puede mantener por mucho tiempo.

Por lo que según los acuerdos entre ambas partes, será solo unos días los que se le permitan al vendedor para finalmente hacer una orden de pedido final con todo lo que desea y despacharlo a sus compradores.

Aclaramos que esta es la modalidad más genérica de trabajo en los Outlets Online, sin limitar la posibilidad de que existan muchas otras que se adapten mejor a las necesidades.

Tipos de Outlet.

Multimarcas.

Como su nombre lo indica en estos espacios se venden productos de diferentes marcas, ya sea en rebajas por la temporada pasada o por la calidad del producto, así como también por la limitación que se presenta en cuanto a tallas o colores por la gran demanda.

Low Cost.

En las que más se puede ver el impulso de las compras, pueden existir tiendas especialmente destinadas para esto u otras tiendas que en sus mismos espacios ofrecen tales productos.

Hay que estar psicológicamente preparado para que el caos visual y de acción que representa, es decir no veras toda la estantería bien organizada como de costumbre además que puede que tengas que “luchar” por tu prenda favorita.

Centros comerciales.

Por el lugar en donde están ubicados no se presentan los productos con rebajas sorprendentes y es que comúnmente los productos están en perfecto estado pero si se les aplica pequeños porcentajes que resultan también atractivos.

Fábricas.

De las menos comunes que existen, las mismas fabricas donde se confecciona el producto decide destinar en un día u hora especifica la venta de lo que han creado ofreciéndole al público precios muy por debajo de lo que se encuentra en las tiendas.

¿Sabías lo que era un Outlet? Puede que ya hayas visitado muchos sin siquiera saberlo, y si no es así y te agrada la idea de obtener productos con atractivos descuentos corre al más cercano y no olvides dejar el impulso en casa.

Y si como marca te interesa esta modalidad de negocios pues considera incluirlo dentro de tu estrategia de marketing.

5 estrategias exitosas aplicadas al Marketing Retail.

5 estrategias exitosas aplicadas al Marketing Retail.

Pase lo que pase con la era tecnológica hay cosas que jamás dejaran de tener protagonismo, tal es el caso del Marketing Retail, que como lo hemos definido anteriormente se trata del mercadeo ejercido en un punto de venta, en sencillas palabras el marketing de tienda.

Pero no es secreto para nadie que en la actualidad la creación de los e-commerce ha sido un revuelo para las ventas online disminuyendo la incidencia de ventas retail, sin embargo estos números aun no representan un peligro para este campo porque factores importantes como confianza, encuentro con el producto, tener la oportunidad de probarlo/ medírtelo, etc. Aún prevalecen y son del encanto del consumidor prefiriendo en muchos casos visitar la tienda para hacer uso de ellos.

En base a esto y a la preferencia que muchos conservan con el marketing retail, a continuación te presentaremos cinco estrategias infalibles para llevar a cabo dentro de tu punto de venta.

Multicanales.

Ya hablamos de todos los factores que hacen que un consumidor prefiere ir hasta la tienda a hacer sus compras, sin embargo puede que aun siendo su actividad favorita en una determinada oportunidad no pueda hacerlo, o simplemente ya tiene la confianza en tu marca y decide abrirse a nuevas posibilidades.

Es por esto que como marca debes adaptarte a las nuevas tendencias  y expandir tus canales de ventas, manteniéndote como retail pero también brindándoles a tus clientes la oportunidad de adquirir tus productos por otros medios haciendo uso de estrategias online y offline que expandan la línea de comercialización de tu marca.

Fideliza.

Una vez que tengas un “amigo” más que un cliente habrás completado tu trabajo de fidelización, momento en el que solo debes preocuparte por mantener esa relación.

No habrá nada mejor que tu cliente se convierte en un vocero de tu marca, bien sea por los beneficios del producto o servicio, por la atención que le brindas, etc. Pero atento que cuando se habla de retailers una de las formas de fidelización más utilizadas son los carnets de membresía, descuentos, invitación a eventos,…

Crea una experiencia de compra.

El simple hecho de comprar ya genera una experiencia en sí, pero ¿Es esto suficiente para que tu cliente piense en volver? Por supuesto que no; actualmente los retailers le apuestan a generar una verdadera experiencia de compra en cada uno de sus clientes, lo más personalizada posible, con una atención de primera y con el empleo de algún elemento que haga de esta acción algo memorable en la mente de cada consumidor.

Agrégale un valor agregado a tu retailer que invite a tu cliente a volver a pesar de toda la competencia que existe, un ejemplo sencillo seria incluir espacios de descanso en una tienda departamental o un lugar de recreación para niños. Ideas sencillas que marcaran la diferencia.

Segmenta las estrategias.

No importa si tu tienda no cuenta con un espacio físico muy amplio, siempre es importante segmentar tanto los productos como las estrategias.

Y una de las excelentes formas de hacerlo es por era generacional o por género. Si separas tu estrategia y la dedicas a un niño, asignándole un espacio físico para que ellos se deleiten, disfruten e interactúen con la marca seguro tendrás más éxito que si dispones de estos productos con algunos destinados para sus abuelos, sin duda la experiencia no es la misma.

Orden creativo.

Finalmente pero por nada la menos importante la disposición, el orden y la creatividad que dispongas dentro de tu retail es el elemento de mayor importancia, que el cliente se sienta a gusto con solo pisar la puerta al entrar, que el orden sea atractivo, ya sea que esté definido por colores, tamaños, importancia, precios etc. Es fundamental y como ya está demostrado inconscientemente esto influye de manera importante en el proceso de compra.

 

 

En general estos son los tips más básicos e importantes para aumentar las ventas y el éxito de tu retail, claro está que la amabilidad y la limpieza de tu tienda son dos puntos con igual de importancia que siempre encantan a los consumidores.

“El servicio al cliente comienza con una sonrisa”.

 

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