Diferencias entre Cross Selling y Up Selling.

Diferencias entre Cross Selling y Up Selling.

El marketing es un mundo tan pero tan extenso que difícilmente una marca llega a recurrir a todos los medios que tiene para ofrecer, entre estos medios no encontramos con las Técnicas de Ventas, herramientas propicias para como su nombre lo indica potenciar las ventas de manera significativa.

Entre las más populares nos encontramos con las hermanas Cross Selling y Up-Selling, dos técnicas tan parecidas que muchos suelen confundirse a la hora de querer aplicarlas o explicarlas, pero aunque de cierta manera son parientes la verdad es que su funcionamiento dista mucho entre una y otra.

La mayor similitud que comparten es su objetivo: aumentar las ventas pero ambas tienen su enfoque en acciones totalmente diferentes, por lo que te presentamos sus principales diferencias a continuación:

Up Selling.

Consiste en ofrecerle al consumidor el mismo producto por el que él está interesado pero en versión mejorada.

Ejemplo. El Cliente quiere un computador de escritorio con 3GB de memoria RAM y, tarjeta de video AMD con disco duro de 5gb.

El vendedor le ofrece un procesador de dos núcleos de mucha más capacidad, una novedosa tarjeta de video de Nvidia pero además 16 Gb de memoria RAM.

Es decir mismo producto (Computador de escritorio) con mejores características de las que el cliente quería inicialmente.

Cross Selling.

Por el contrario radica en ofrecerle al cliente productos complementarios al que este se está llevando.

Ejemplo. Volviendo al caso anterior.

El cliente ha solicitado un computador de escritorio.

El vendedor le ofrece productos alternativos que complementen su compra como por ejemplo unas cornetas, audífonos y micrófono.

Esto es tan solo un ejemplo pero son dos técnicas que se puede aplicar casi en cualquier retail y sobre todo en los ecommerce, pues el comportamiento de búsqueda de los internautas y las compras realizadas les permiten a los sistemas crean patrones que ejecuten sin problema ambas Técnicas de Ventas.

Si lo que quieres es vender más el Cross – Up Selling son para ti, enfocados en lograr el proceso optimo en la conversión de ventas, este par de elementos  ofrecen significativas ventajas en el marketing, porque además de potenciar las ventas también ofrecen la posibilidad de presentarles a los consumidores productos nuevos que no tenían en mente en primera estancia y que muy probablemente desconocían.

 

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Skimming Price una manera de fijar los precios de tus productos o servicios.

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Mayor demanda mayor precio, eso es a lo que la economía mundial nos tiene acostumbrados y generalmente este es el comportamiento de los precios en cada producto. Pues una vez que un producto comienza a ganar popularidad por solicitud de los consumidores, este va aumentando su valor inicial.

Esta es tan solo una manera de fijar los precios de los productos, pero alterna a esta y con muchas similitudes no encontramos con el Skimming Price.

¿Qué es el Skimming Price?

Precio descremado, es como se le podría traducir a este término proveniente del inglés el cual se refiere a la técnica de fijar el precio de lanzamiento de un producto, donde esta se establece en su máximo valor al tratarse de un objeto en el que se sabe se conseguirá una alta demanda, y que posterior a su estreno ira decreciendo en valor económico hasta llegar a uno estable.

La curva en la gráfica de la demanda juega un papel primordial, una marca aun sin lanzar el producto ya puede predecir qué tan ansiado será este para su target, pues si se goza con alto reconocimiento y expectativa de la línea que ya se comercializa las posibilidades de acertar con un nuevo producto serán bastante altas.

Y es que en general los humanos somos bastante consumistas, no importa si tu teléfono está en buenas condiciones una vez que salga uno con mejores funcionalidades de seguro te sentirás atraído por obtenerlo.

Por lo que es precisamente de este comportamiento que se aprovechan las marcas para establecer esos altos precios de estreno, cosa que en muchos casos no impide que los consumidores hagan largas filas de espera para comprobar por si mismos de que se trata.

Por eso una vez que el producto pierde innovación es imperante el hecho de comenzar a bajar su costo para establecer el valor normal de dicho objeto.

A esto nos han acostumbrado grandes marcas como Mac, Samsung y demás empresas del ramo de la tecnología, porque si hay un campo en el que el Skimming Price funciona en su máximo esplendor es precisamente el tecnológico.

Siendo así podríamos establecer que uno de los aspectos que ofrece esta técnica de mercadeo es la exclusividad al consumidor, es decir una vez que la marca decide lanzar al mercado su producto estrella no todas las personas podrán obtenerlo debido a su alto costo, convirtiendo en algo distintivo entre los demás.

Beneficios del Skimming Price.

  • Como marca se pueden recuperar la inversión en un lapso de tiempo casi inmediato.

  • Una vez recuperados los gastos de inversión las ganancias también suelen llegar en un periodo de tiempo más corto que con otras estrategias.

  • Ofrece exclusividad al target manejado.

Aspectos al considerar con el Skimming Price.

  • De manera global la discriminación de precios es sancionada por la ley en muchos países del mundo, sin embargo si como marca sabes manejar el asunto de inventarios, promociones y tiempos de espera pasa a ser una técnica totalmente legal.

  • No cualquier marca puede llevar a cabo esta técnica, se necesita de un amplio reconocimiento por parte de los consumidores al punto que estés seguro que aun si sacarlo a la luz ya la demanda es alta.

  • En el proceso puedes perder parte de tus potenciales clientes y es que posiblemente no todos estén en la capacidad de pagar altos precios, por lo que pueden ir perdiendo el interés por la marca.

  • Si el precio se baja considerablemente en un lapso de tiempo muy corto, se generara un disgusto entre quienes sí tuvieron que hace un mayor esfuerzo económico por obtenerlos.

El Smmiking Price se puede manejar también a la inversa, comienzas con precios bajos y a medida que aumenta la demanda suben los costos una técnica que se puede ejemplificar muy bien en boletos de avión, conciertos, hospedaje en hoteles etc.

Lo cierto es que como marca tú eres el dueño de las herramientas que utilices para establecer los precios de tus productos o servicios siempre y cuando esto represente un beneficio para la empresa y también para sus consumidores.

Up Selling, una técnica perfecta para cualquier marca.

Up Selling, una técnica perfecta para cualquier marca.

Cuando se habla de ventas las técnicas utilizadas por las marcas para llevarlas a cabo son de vital importancia. Más allá de la fidelización o de otras herramientas que enfocan las estrategias fuera de las propias ventas, son estas las que permiten a flote las empresas por lo cual no deben dejarse de lado.

Es el Up Selling una de estas técnicas de ventas que si se ejecuta de manera óptima puede maximizar las ventas de tu comercio ya sea que hablemos de un retailer o de un ecommerce.

Up selling se entiende como una técnica de ventas en la que en el proceso de venta se ofrece un producto similar al requerido por el cliente en principio, con características bastantes parecidas pero de mayor valor, basándose en argumentos válidos como mejor experiencia, ahorra en relación a tamaño-calidad/ inversión económica, etc.

Son los restaurantes los lugares por excelencia donde se puede ofrecer el Up Selling, sin embargo son muchas las áreas de comercialización en las que se puede dar rienda suelta a esta técnica.

Por ejemplo, si hablamos de un dispositivo móvil inteligente cuando el cliente se ha decidido por un modelo en específico es tarea del vendedor indicarle que cuentan con un modelo bastante parecido pero con mejoras en el sistema operativo, memoria, calidad de imagen, etc.

A su vez si hablamos de comida donde como dijimos se ve con bastante frecuencia la aplicación de esta técnica, podríamos imaginar a un cliente haciendo su pedido de tan solo una hamburguesa, pero el vendedor le indica que por tan solo un poco más de dinero puede pedirla en una porción más grande.

En todos los casos la inversión económica final aumenta, siendo muy diferente a la planteada inicialmente por el cliente, pero se trata de mejorar la experiencia del usuario.

Consejos a la hora de aplicar el Up Selling.

Sé sutil.

Si bien tu tarea cuando quieres aplicar esta técnica es maximizar la compra del cliente, esto tampoco debe ser de manera abrupta e invasivo como para que incomodes al consumidor, en primera estancia tu misión es solo proponer pero si ya tu cliente se niega a este proceso no seas demasiado insistente como para por el contrario a lo que quieres y este no termine  su compra o no vuelva a visitarte.


Sé paciente.

El Up Selling es una técnica en la que se debe esperar el momento oportuno para actuar, a diferencia de otras no puedes hacerlo desde el comienzo; deberás esperar que el cliente termine de indicarte su compra y cuando el este seguro de lo que quiere es allí que le sugerirás “mejorar” su compra.

Se lógico.

Como ya dijimos que se trata de “mejorar” la orden principal, también debe estar claro que lo que le ofrezcas debe estar estrictamente relacionado con lo que se está comprando inicialmente. Si estas comprando un celular no hay sentido en ofrecerle mejor un computador.

Up Selling en el Ecommerce.

No es una técnica que este fuera del alcance de los comercios electrónicos, la inteligencia artificial y el estudio de hábitos de compras de los demás sirven para ayudar a los futuros compradores.

Por ejemplo es bastante común ver en páginas de ecommerce que cuando te decides por un televisor de 20” el sistema te indica que sería mejor si inviertes tan solo $50 más y te llevas uno de 32” led hd.

El Up Selling es una técnica que antecede varios años y que aun sin denominarse de esta manera ya se ha utilizado desde hace décadas sin que siquiera los consumidores se dieran cuenta, aun hoy por hoy nos vemos sometidos a técnicas de ventas sin estar plenamente conscientes de ellos y a pesar de en principio generar un beneficio para las marcas también lo es para nosotros cuando maximizan y mejoran nuestra experiencia como usuario.

5 Técnicas de Ventas Cruzadas.

5 Técnicas de Ventas Cruzadas.

Con el fin de lograr una mejor venta además de ofrecer un servicio al cliente el Cross Selling se define como una de las técnicas de ventas complementarias, donde la marca le ofrece productos/ servicios adicionales, directamente relacionados con los que están obteniendo en principio.

Unos audífonos bluetooth para el ipod, una funda para el dispositivo móvil, una soda par tu sandwich son parte de los ejemplos más vistos cuando se decide aplicar el Cross Selling, esto puede ser tanto en un retail como a través de un ecommerce.

Pero a su vez, esta herramienta de marketing escoden varios sub tipos en si misma consideradas como excelentes técnicas de ventas cruzadas o complementarias, que te presentaremos a continuación:

Multiespacio.

Cuando a técnicas de ventas se refiere el espacio físico de un retail juego un papel importantísimo;  es la disposición de los elementos lo que te puede ayudar considerablemente a mejorar tus ventas.

En este caso las tiendas optan por la distribución de sus productos de manera tal que aun cuando no estén directamente relacionados (en cuanto a rubro, marca de comercialización, etc) si lo estén a la hora del consumo.

Por ejemplo una marca que ha decido promocionar sus palomitas de maíz o popcorns, decide destinar un espacio para este producto acompañado además de envases originales donde consumirlas pero no obstante a su lado coloca una pirámide de gaseosas en distintos sabores ¿Con que objetivo? Pues sencillo, ¿Quién se resiste a ver una película con palomitas de maíz y gaseosas? Nadie, por lo que al comprar una de las cosas (puede que empieces primero por la bebida) te verás directamente incitado a comprar el “combo” perfecto.

Pruebas Gratuitas.

Ya las pruebas de productos o servicios se consideran por excelencia una técnica de ventas exitosa, sin embargo cuando hablamos de ventas cruzadas o complementarias lo planteamos de manera distinta pero igual de efectiva.

Por ejemplo, adquiriste un ordenador en tu tienda favorita y la marca ha decidido ofrecerte dos meses gratuitos de la licencia del antivirus.

El objetivo es claro, una vez que pruebes lo seguro que puede estar tu computadora con una licencia original lo más probable es que los usuarios adquieran la membresía paga para seguir disfrutando de los servicios.

Post ofertas.

El Cross Selling en su sentido más básico te ofrece un servicio o producto complementario en el mismo momento de tu compra, sin embargo otra técnica de venta cruzada es la Post Oferta.

Es decir, pasado un tiempo de la compra que hayas ejecutado la empresa te envía vía email, sms, etc. Una notificación donde te indica que puedes estar interesado en un producto complementario al tuyo.

Por ejemplo la última versión de FIFA 2019 para tu consola PS4 que compraste hace seis meses.

Asociación.

En base a tus gustos y preferencias también se puede lograr recomendaciones asertivas en las técnicas de ventas.

Si tu cliente es fans de la saga entera de Harry Potter es muy probable que se sienta interesado por la trama de El Señor de los Anillos, entonces tu trabajo como vendedor es promocionarle estos últimos libros y explicarle esa “parecido” encantador que la cautivara.

Pack.

Siguiendo con el ejemplo anterior una muy buena de forma de vender es hacerlo por pack o grupos.

Ofrecerle un mejor precio a tu cliente si se lleva al menos 2 o 3 libros/ películas de su saga favorita, siempre lo motivara mucho más siendo altamente probable que no pueda resistirse a tu oferta.

Son tan solo 5 ventajosas Técnicas de Venta Cruzada en la que se le ofrece al cliente algo que complemente su compra inicial, lo mejor de todo es que sino todas al menos la mayoría de estas se adaptara con facilidad a lo que sea que comercialice tu marca.

 

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Técnicas de Ventas exitósas y actualizadas.

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Cada día lo usuarios se han vuelto más exigentes  la hora de realizar sus compras, a diferencia de antes cuando solo se dejaban llevar por aspecto como gusto y costo, ahora el hábito es totalmente diferente, con una competencia tan amplia los consumidores piensas en muchos más elementos a la hora de adquirir sus productos.

Razón por la cual los vendedores y expertos en ventas han tenido que emplear nuevas fórmulas que le permitan estar al alcance de su target y responder a sus necesidades, a estas fórmulas las denominamos técnicas de ventas.

Aun cuando existen múltiples técnicas ninguna funciona a la perfección con cada vendedor, no todos poseen el mismo prototipo de consumidor, por lo que estas herramientas no son más que extensas referencias para que partiendo de allí los vendedores de cada marca por medio del ensayo y error consigan su propia manera de vender exitosamente.

Por lo que apegados a esta necesidad de vender para incrementar las ventas de tu negocio te indicamos cuales son las mejores técnicas de ventas actualizadas.

Venta de soluciones.

En esta técnica el vendedor debe establecer un contacto directo y bastante cercano con el comprador, mediante preguntas claves y una conversación enriquecedora la idea es que identifiques las necesidades del cliente para que en base a ello le ofrezcas soluciones imprescindibles para su día a día.

Preguntar y Escuchar son las dos cosas que más debes ejecutar en esta técnica, es eso lo que te dará las respuestas para que posteriormente le indiques las posibles soluciones, las cuales no deben ser “Tengo este producto que te ayudara, adquiérelo” No, mediante un discurso sutil y poco intrusivo debes indicarle como pues ayudarlo a solucionar sus problemas para que el comprenda que adquiriendo los productos o servicios sin duda lo lograra.

Más allá que vender con esta fórmula la idea es que la relación entre el vendedor y consumidor perdure en el tiempo, que este se haya sentido escuchado y atendido para que sin pensarlo vuelva cuando se le presente otra necesidad.

Método SNAP.

Hay tanta competencia en el mercado y tanta información otorgada a los consumidores especialmente por los medios digitales, que cuando estos deciden ir por una compra van saturados de información y con la predisposición de que no caerán en técnicas de ventas que influyan en su decisión supuestamente ya tomada.

Allí es cuando entra en juego el trabajo del vendedor, algo complejo en este caso porque el tono y la forma de su conversación debe ser tan sutil como para el cliente piense que no lo estás llevando por el camino que tú quieres sino que por el contrario es el quien está tomando la decisión en solitario y tú solo estas en compañía, cuando realmente no es así.

Para esto caso lo primordial es entender las prioridades de tu cliente, como siempre escucharlo y ofrecerle en un lenguaje bastante común para el las soluciones que le planteas e importante no te extiendas demasiado quitándole un tiempo que además de ser importante para el si le aportas demasiada información adicional a la que ya tiene que es bastante lo confundirás más de la cuenta.

Método SPIN.

Las buenas preguntas son las protagonistas en esta técnica, es el cliente el encargado de responderlas para darte la información necesaria pero tú como vendedor deberás pensar en las interrogantes acertadas, ya que tampoco es la idea que los satures de entrevista.

Este modelo da su nombre en base a un acrónimo que responde a lo siguiente: Situación, Problema, Implicación y Necesidad o Beneficio.

Para cada ítem existen millones de preguntas que de dar en el clavo mejoraran tu proceso de venta considerablemente.

Ejemplos generales.

Situación. ¿Basado en que tomas las decisiones de tu compra o adquisición de servicios?

Problema. ¿Cuál es tu mayor dificultad a la hora de establecer tu estrategia de marketing?

Implicación. ¿Cómo afecta la toma de malas decisiones a la hora de vender tus proyectos de marketing a potenciales clientes?

Necesidad o Beneficio. De contratar nuevos aliados para establecer tu estrategia de marketing ¿Cuáles serían los beneficios inmediatos?

Personalidad retadora.

Es una de las más controversiales a la hora de ejecutarla, necesitan una personalidad que rete a los clientes pero no de forma ofensiva, por lo que lo difícil se centra en no cruzar esta delgada y delicada línea.

Aquí el comprador a diferencia de otras técnicas donde se dedican a escuchar y “complacer” al consumidor, debe asumir una posición retadora que desafié lo que un principio el cliente pensaba, con el fin de crearle nuevas ideas y expectativas.

No siempre es fácil, en mucho de los casos las personas van con ideas preconcebidas claras lo que hace difícil cambiar sus hábitos, sin embargo para los más osados que saben cómo ser retadores mediante frases sugerentes y desafiantes pueden cambiar totalmente la concepción.

Es una técnica que sin duda se deja solo para veteranos en las ventas.

Ensayo y error de eso tratan los procesos de cualquier tipo, no hay que casarse con una sola técnica de venta puedes mezclarlas y modificarlas según tus necesidades, lo importante es que encuentres esa fórmula personal que te haga incrementar tus ventas en cualquier área que te desenvuelvas.

Técnicas para potenciar tus ventas online.

Técnicas para potenciar tus ventas online.

Los análisis demuestran que el comercio online cada día suma seguidores, son más las personas que comienzan a confiar en estos canales de ventas para obtener los productos y servicios de maneras confiables, rápidas y garantizadas.

Razón por la cual los propietarios de los ecommerce se han visto en la necesidad de hacer constantes cambios en sus plataformas web siempre con la intención de mejorar la experiencia de compra y añadir demás herramientas que potencien las ventas y la perspectiva de la marca.

Por lo que hoy hablaremos de las técnicas más importantes para las ventas online:

Buyer persona.

Lo ideal antes de crear una marca es crear una visión de tu buyer persona, sin embargo por error muchas veces se comienza un proyecto sin definir este publico ideal, si tu caso fue el segundo (como es el caso de muchos) nunca es tarda para empezar.

Y las herramientas de marketing digital como Google Analytics son ideales en colaborarte, mediante gráficos y métricas te muestran el género de tus visitantes, edad, posición geográfica, páginas más visitadas, tipo de dispositivo desde donde acceden, hora de conexión y muchos otros elementos.

Si trabajas en categorizar esta información podrás crear un modelo de la persona que más le interesa tu marca y con ello comenzar a pensar en productos, servicios y publicidad más personalizados, así te estarás acercando más a las necesidades de tus consumidores.

Redes sociales.

Alternas a tu página de ecommerce las redes sociales funcionan como complementos excelentes de ventas, logras una cercanía mayor con los consumidores y la captación de nuevos clientes, a los cuales mediante contenido original y atractivo puedes redirigir a tu web.

Menos es más.

Si a penas estas adentrándote en el mundo del ecommerce, lo mejor es comenzar de a poco elije una cantidad limitada de productos con lo que te sea fácil trabajar, es más sencillo que apliques todos tus dotes de marketing en la recomendación de estos productos que abarcar tantos que ni siquiera sabes de que tratan.

Una vez tu éxito y tu equipo de trabajo van creciendo podrás tomar mayores riesgos con la comercialización de más productos.

Responsive.

En estos tiempos es muy, pero muy importante que tu sitio web sea responsive, es decir que se adapte a los distintos formatos de los dispositivos electrónicos desde donde ingresen. Está demostrado que el mayor tráfico web en estos momentos proviene mayormente de dispositivos móviles, por lo que si tu página no se adapta representa un gran obstáculo para los consumidores.

SEO.

Te hemos comentado en anteriores ocasiones que tener un sitio web y no aplicar las técnicas SEO es algo inimaginable, es esta herramienta lo que te permitirá aumentar el tráfico web y aparecer ente los primeros resultados de los motores de búsqueda, razón que ayudara significativamente a la captación de nuevos clientes.

Transparencia.

Cualquier cargo extra, impuestos, envío… en fin cobro adicional que se genere a parte del costo neto de los productos debe ser reflejado de manera amigable pero sobre todo clara en alguna parte del proceso de compra.

La transparencia y responsabilidad que transmitas siempre es fundamental.

Contacto alterno.

Sabemos que para facilidad de ambas partes los canales de comunicación preferidos por las marcas del ecommerce son los correos electrónicos, sin embargo los problemas siempre suceden y cuando ocurren los usuarios sienten más confianza cuando le proporcionas números de contacto para que ellos escuchen una voz humana que procese sus inconvenientes y les prometa que trabajaran en resolverlo.

Plataformas de pagos.

Si las plataformas de pago están incluidas dentro de la misma web les genera mucha más confianza a los usuarios pero además de ello estas deben ser sencillas y fácil de comprender para las personas, además de seguras por supuesto; los pagos son una de las cosas en las que los usuarios más desconfían cuando deciden hacer sus compras por internet.

Superarse a sí mismo es un reto que jamás se debe abandonar, siempre hay trucos, técnicas, herramientas, diseños que pueden mejorarse o modificarse en un ecommerce, el objetivo a perseguir es mostrar una imagen basada en la responsabilidad, compromiso, profesionalismo y transparencia.

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