Category Management, la técnica de ordenar productos y oportunidades de negocio.

Category Management, la técnica de ordenar productos y oportunidades de negocio.

Desde siempre hemos visto como las grandes cadenas de supermercados ordenan los productos por categoría, de forma tal que sea gustoso para el recorrido del consumidor pero que además permita una mejor ubicación y con ello encontrar todo más fácilmente.

Solemos visitar los market y creer que la organización de los productos es al azar y no hay nada más erróneo que esto, especialmente las marcas con mayor reconocimiento son quienes más destinan esfuerzos a planificar este orden de manera estratégica y bien pensada, técnica que demás firmas han ido adoptando dentro de sus políticas.

Esta práctica no era necesariamente aplicada en tiendas minoristas que solo disponían  la mercancía bajo su gusto y elección propia, pero esto sin duda ha cambiado y ahora los retails quieren aplicar el merchandising en su máximo esplendor.

Actualmente existe el Category Management o CATMAN , un proceso donde proveedores y minoristas se encargan de categorizar todos los productos según los grupos de mas interés para el consumidor (alimentos, snacks, limpieza, higiene, bebidas, etc) para así darle un orden planificado y estratégico que incida directamente en el recorrido y la decisión de compra del consumidor.

Los expertos pueden indicar que los objetivos del Category Management son múltiples, sin embargo en nuestra opinión es que pueden agruparse en los siguientes:

·         Aumentar las ventas del comercio.

·         Hacer de la experiencia de compra del usuario algo mucho más agradable.

·         Afianzar el reconocimiento de una(s) marca(s).

·         Darle mayor promoción a un producto(s) en específico.

Aunque parezca solo el orden de productos, el Category Management permite ordenar también las oportunidades de negocio para las tres partes involucradas: promovedor, retail y cliente.

Además esta técnica puede ir acompañada de otros elementos gráficos que le den sustento y atractivo a la hora de que el consumidor se decida por algún producto o marca, los análisis indican que estas decisiones en un 80% se toman en el acto y no son planificadas como las marcas suelen creer.

Porque a su vez el CATMAN es capaz de influir en la compra de otro producto relacionado al que ya el consumidor tenía en mente: Por ejemplo el cliente fue a la tienda por una mopa de fregar pisos; si al lado de esta mopa hay productos de higiene personal probablemente el consumidor pase de largo a finalizar su compra, pero por el contrario si le aplicamos Category Management y disponemos de demás productos de limpieza a su lado como desinfectantes, cubetas, jabones, cepillos, etc. Las posibilidades de que el cliente decida llevar uno o más productos que se asocien a su faena de limpieza son mucho más altas.

Lo siempre importante es ser cambiante y analítico en la aplicación del Category Management, los nichos de mercado funcionan diferente en cuanto a hábitos de compra y preferencia, por lo que si eres el encargado de ejecutar esta tarea no debes generalizar el trabajo igualándolo según todos los retails que manejes y su vez tomar en cuenta que lo que funciono perfecto durante un lapso de tiempo puede ameritar un imperante y necesario cambio posteriormente.

Concientizar las Ventas con el Inbound Sales

Concientizar las Ventas con el Inbound Sales

En repetidas oportunidades hemos analizado como el proceso de compra-venta entre una marca y su consumidor ha cambiado a través de los años, en tiempos pasados era menos la importancia que se le daba al cliente a la hora de hacer una transacción, simplemente se ofrecía un producto o servicio y era el consumidor el encargado de ir por él.

Ahora y en base a la gran demanda y cantidad de información que ha surgido, las marcas entendieron que debían cambiar sus metodologías, darle más importancia al cliente y crear un entorno que le brindara una mejor experiencia de compra.

Es allí cuando surge el Inbound Sales, basándose en la metodología base de su amigo el Inbound Marketing, esta técnica se enfoca casi al 100% en los requerimientos del comprador, adaptando el proceso de negociación para responder a las propias de necesidades de cada cliente que a fin de cuenta siempre resultan diferentes.

El objetivo principal con el Inbound Sales es que el vendedor acompañe el proceso de compras otorgándole todas las herramientas necesarias al comprador –asesoría, información acerca del producto/ servicio, etc- para garantizar que este finalice el proceso y se convierta en un potencial cliente que sea capaz de fidelizar con la marca

Siendo así, Hupspot empresa de software especializada en marketing y creadora de este modelo de negocios, planteo 3 etapas importantes:

Concientización.

En esta etapa el cliente aún está identificando su necesidad, no se ha decidido aun por algún producto o servicio y es cuando el vendedor debe analizar las formas de expresarse de este, reconocer cuáles son sus prioridades en cuanto a lo que desea adquirir con el objetivo de buscar toda la información pertinente que ayude al vendedor a inducirlo en la conversión.

Consideración.

Ya el cliente ha identificado su necesidad ahora necesita solventarla, es cuando se le deben ofrecer todas las alternativas que influyan considerablemente en la toma final de decisiones.

Decisión.

Ya casi finalizado el proceso el cliente debe decirse por lo que va a adquirir, en esta etapa el vendedor ofrece todas sus alternativas acompañadas de argumentos sutiles que le indiquen porque esta marca y no otra.

Beneficios del Inbound Sales.

Identificar oportunidades.

Antes las marcas no se esforzaban por saber en cual etapa del proceso de compra se encontraba un cliente, esto les impedía brindar la asesoría necesaria. Hoy día con el Inbound Sales el personal es capaz de identificar en qué punto se encuentra el cliente y con ello acompañarlo con la idea de lograr llevarlo hasta el último paso de la conversión.

Análisis.

Además de todos los elementos que se deben analizar por el personal humano, esta herramienta cuenta con demás plataformas que ayudan en la medición de la estrategia permitiendo saber si están en el camino correcto o si deben considerar algunas de las decisiones.

Personalización.

Cuando se categoriza a los consumidores por grandes grupos se les puede brindar una atención personalizada basada en sus necesidades, esto permita olvidar lo genérico de los discursos de procesos de ventas y conectarse con el consumidor a través del cumplimento individual de sus necesidades.

Marketing- Ventas.

Estos dos departamentos hasta hace poco permanecían desconectados, pero era solo cuestión de tiempo para que se encontrara una herramienta que los hiciera trabajar en conjunto y esta es la indicada, una metodología con asentamientos bastante similares que permite trabajar en sincronía para el cumplimiento de los objetivos.

Fidelización.

Cualquier proceso de ventas o marketing que se esté implementando en la actualidad incluye como ingrediente fundamental la fidelización, en este caso en específico se deja atrás la teoría de a mayor ventas mejor, para concentrarse en la calidad de estas ventas y aunque sean en menos cantidad sean de mayor y mejor valor.

Cambio de metodologías.

“Compra, compra compra” era el mensaje que se brindaba antes y muy explícito. En el discurso de un vendedor el verbo comprar conjugado en sus diferentes formas se repetía constantemente. Con el Inbound Sales se pretende brindar asesoría que conduzca implícitamente a la compra.

Valores.

Sinceridad y aprendizaje, dos valores que nunca se pueden olvidar si quieres llevar a cabo esta estrategia.

No intentes vender algo que saber no responde a las necesidades de tu consumidor, pero además de ello se trata de un proceso de constante aprendizaje que te permitirá perfeccionar tus técnicas para un futuro.

Aunque lo parezca no cualquier vendedor puede llevar a cabo el Inbound Sales, se necesita de personas capacitadas en el área que se desliguen de ese chip de vender, vender. Que el mercado inconscientemente nos ha enseñado por años.

Si como marca quieres aplicarlo debes destinar los recursos de tiempo y capacitación para que tu equipo este en sincronía sobre esta metodología.

Showrooming, la nueva tendencia entre los compradores.

Showrooming, la nueva tendencia entre los compradores.

En múltiples ocasiones hemos mencionado que el comportamiento del consumidor ha cambiado ampliamente, las razones son variadas pero podrían resumirse en la evolución tecnológica, mayor  información acerca de las marcas-productos y la larga lista de competidores en el mercado.

En los últimos años se ha visto con asombro tales hábitos sobre todo uno al que se le conoce como Showrooming.

El Shoowrooming se trata de una técnica en la que el comprador visita una tienda para ver y probarse los productos, pero posteriormente esta lo adquirirá mediante la plataforma online. ¿Bastante curioso no? Pero la verdad es que es muchos de los casos los productos que se venden por los ecommerce son más económicos, todo con el fin de darle un impulso a este tipo de comercio.

Por lo que las tiendas se han convertido en lugares de exposición muy visitados por la población que tiene ciertas dudas antes de adquirir un producto, pero que quiere disfrutar de las ventajas que se les ofrece al comprarlo vía online. Sin embargo esta técnica no es la preferida de los retail, pues no concretan la venta en el mismo momento pero si deben aplicar su mayor esfuerzo en cuanto a la atención y el servicio, ya que también de eso dependerá que el cliente se decida a adquirir esos productos.

Cabe destacar que no es una técnica que se adapte a todos los rubros del mercado, pero sin embargo si ha calado muy bien entre los consumidores, siendo los artículos más buscados en el Showrooming los siguientes:

MUJERES. La moda es la reina del Showrooming para las féminas, convirtiéndose en lo que más buscan con esta técnica; seguido por artículos de belleza y cuidado personal.

HOMBRES. Estos prefieren buscar objetos relacionados con la tecnología en mayor incidencia, mientras que con menor porcentaje también despierta su interés artículos relacionados con los deportes.

AMBOS GENEROS. El objeto que tanto hombres como mujeres deciden salir a probar para ver si luego lo van a obtener son los teléfonos, con el fin de experimentar la mayor cantidad de funcionalidades que les sea posible los consumidores se dirigen a las tiendas y activan funciones como cámara, sonido, detallan la resolución de pantalla, memoria, procesador, etc.

Consejos para los Retailers.

Como mencionamos a las tiendas y su equipo no les encanta el Showrooming, muchos lo consideran como una pérdida de tiempo y esfuerzo, pero realmente no todo es malo, si bien te interesa concretar la venta en primera instancia lo también cierto es que estos consumidores pueden llegar a convertirse en potenciales clientes, todo dependerá de cómo manejes los casos. Por lo que te ofrecemos tres valiosos consejos:

Omnicalidad.

Mientras más espacios de ventas abarques, que se adapten a tu comercio, mayor será tu éxito. Aunque parezca increíble hay quienes pueden ir a tu tienda a hacer Showrooming un tanto desorientados, y tu ni siquiera poseas un ecommerce, por supuesto esto si constituiría en sí mismo una gran pérdida de tiempo.

Pero si eres de los que posees una tienda, pagina web, redes sociales activas y un ecommerce estarías abarcando más medios para llegarle al público y con ello la omnicalidad.

Motiva.

Ya que lo digital está mandado entonces aprovéchate de ello y motiva a tus visitantes a que mientras están en tu tienda publiquen contenido online y hagan uso de las menciones al retail, con esta acción ya estarías alcanzando a mas público.

Seguridad.

En parte el Showrooming nace de la necesidad de los consumidores de buscar mayor seguridad a la hora de adquirir sus productos, muchos aun desconfían de los ecommerce, mientras otros han decidido adoptar esta técnica para tener cercanía con la tienda y sentirse más seguros.

Por lo que es tu tarea brindarles una atención preferencial para que vean que con tu marca pueden estar seguros en adquirir tus productos directamente de manera online.

Hay cosas que como dueño de la marca pueden que no te agreden del todo, sin embargo así es el mundo: cambiante y más aun si va a acompañado de una era tecnológica cada vez más demandante. Así que no temas y aun en contra de tu voluntad toma todo lo positivo que puedes sacar del Showrooming.

Las mejores activaciones de marca del 2018.

Las mejores activaciones de marca del 2018.

Hoy por hoy creemos haberlo visto todo en cuanto a publicidad, y de cierta manera así lo es, lo que hace muy difícil sorprender al público con mensajes publicitarios verdaderamente innovadores, pero no imposible; por lo que los profesionales del marketing diariamente se esfuerzan en concebir ideas atractivas y originales que sorprendan a los consumidores.

Es así como hoy te presentaremos las mejores 5 activaciones de marca de este 2018.

Jurassic World/ Amazon.

La gigante del ecommerce y las ventas por internet Amazon decidió formar una dupla creativa con Universal Studios y para el estreno de la película de dinosaurios Jurassic World apelaron por una “carga misteriosa” con la que mantuvieron intrigados a los habitantes de Los Ángeles Estados Unidos.

Dispusieron un camión de carga de plataforma y sobre esta una caja al estilo de los paquetes de Amazon pero esta vez con más de 3 metros de longitud, en el diseño de la misma se podía observar el logo de Jurassic World y pequeños orificios de entrada y salida de aire, todo indicaba que adentro viajaba un gran dinosaurio de la película proveniente de la Isla Nublar en Costa Rica, según lo reflejado en la etiqueta, lo que llamo la atención de manera bastante creativa entre todos los que encontraban el camión a su paso.

Burger King.

En marzo del presente año Perú decidió abandonar su prohibición de ingresar con productos que no fueran adquiridos en las tiendas de sus salas de cines, alegando que ahora los usuarios podían adquirir productos fuera pero que estos debían ser similares a los ofrecidos en sus retail.

Una vez se publicó esta ley de libre competencia la empresa de hamburguesas Burger King no tardo en decir ¡Eureka! Y aprovecharse de este genial cambio.

Por lo que lanzaron al mercado su campaña King Popcorn, una idea en la que se venden sus hamburguesas Whopper dispuestas dentro de envases de popcorn con muy pocas de estas en su parte superior para camuflajear el verdadero contenido, hamburguesas y papas fritas.

Las salas de cine al enterarse de esto quisieron ejercer acciones para que esto no siguiera ocurriendo, sin embargo no les fue posible y Burger King por el contrario logro aumentar sus ventas en un 40% promocionando su gran idea King Popcorn por redes sociales y medios impresos desplegados en sus tiendas.

DC Comics.

Todos hemos querido ser un súper héroe alguna vez en la vida y DC Comics lo sabe, por lo que en uno de sus eventos de activaciones de marca, decidieron colocar los autos más memorables de los encantadores personajes de su saga para que todo el público presente se montara en ellos y tomara todas las fotografías que deseara.

No hace falta explicar la emoción del público presente por estrenarse como “pilotos” de autos de personajes como el gran caballero oscuro Batman

Diesel o Deisel.

La empresa italiana de ropa Diesel se ha visto afectada a lo largo de los años por la falsificación de sus prendas, en vista de este gran problema que genera pérdidas millonarias para la firma ellos mismos decidieron autoboicotearse y crear su propia línea falsa.

Enmarcada en la celebración de la semana de la moda en New York, Diesel decidió abrir su propio pop up store fake, dándole tanto a la tienda como a las prendas exhibidos un look desprolijo que indicaba que sin duda no se trataba de lo original, incluso llegaron a hacer una variación en su nombre para leer etiquetas y avisos con la palabra “Deisel”.

Aunque no se sabe si esta estrategia realmente funciona para eliminar la producción de prendas falsas, lo que si es cierto es que los consumidores se dieron cuenta de la diferencia entre las piezas originales y las de imitación.

BeautyRest.

Para dormir solo se necesita de un buen colchón, no importa dónde ni con quien estés… al menos esa fue la idea de Simmons Beautyrest la empresa de colchones.

Estos decidieron suplir las sillas por colchones en un concierto de ocho horas y con la pregunta ¿Podría usted dormir en medio de un concierto junto a 150 extraños? Hicieron una de las activaciones de marca más creativas de su historia.

Las ideas son infinitas, aunque difícil aún es posible sorprender a los consumidores con algo que jamás hayan visto o experimentado, la idea es ser bastante originales y en mucho de los casos de éxitos no solo mostrar imágenes sino hacer que los consumidores interactúen con las piezas. Con esto lograras calar más y mejor en la memoria de los presentes.

Publicidad por medio de Videojuegos con el Advergaming.

Publicidad por medio de Videojuegos con el Advergaming.

Publicidad y videojuegos, están más cerca del marketing de lo que puedes imaginar y la fusión de ambos elementos se le conoce con el nombre de Advergaming, se trata de una técnica la cual mediante la interacción de los usuarios con los videojuegos busca promocionar marcas, productos o servicios.

El término nació formalmente hace 18 años de la mano de Anthony Giallourakis luego de que este hiciera referencia de esta técnica en una de sus publicaciones, quien explicaba que representa una forma no intrusiva de publicidad en donde el usuarios puede consumir un mensaje mientras se divierten.

Aun cuando este término tiene más de una década en boca de todos, no es sino hasta la revolución del internet, los dispositivos inteligentes y las aplicaciones móviles cuando comienza a tomar más auge y es 8 de cada 10 personas poseen un teléfono inteligente, medio que les permite perfectamente consumir el adverming.

El objetivo principal de esta poderosa herramienta es aprovecharse de la adicción que un buen juego puede crear en la población e implícitamente generar publicidad sin que estos la tomen como del todo invasiva.

Sin embargo los expertos en marketing aún mantienen en tela de juicio la eficacia de estas técnicas para algunas estrategias, apelando que aún es una herramienta en la que hay que trabajar para que alcance el éxito deseado; pero a su vez hay quienes no opinan lo mismo demostrando que existen marcas (aunque en minoría de los casos) que han salido perfectamente beneficiadas con su publicidad en los videojuegos explicando que todo está en cómo se planifique la aplicación.

Cabe destacar que esta técnica no trata de las publicidades que aparecen en medio de un juego, no, la idea es que las marcas creen sus propios videojuegos haciendo alarde de sus elementos gráficos, objetivos, personajes, etc en medio de la aplicación. Todo esto pudiendo valerse de juegos clásicos como tetris, por ejemplo pero haciendo tu propia adaptación a la marca.

Ventajas del Adverming.

Interacción con el usuario.

A diferencia de muchos tipos de publicidad, con el adverming el usuario alcanza el punto de interacción con la marca más alto, pasa de verlo como un simple mensaje publicitario a percibirlo como una diversión con la que puede pasar sus momentos libres.

Fidelización.

Por supuesto que si el usuario quedo enganchado con tu videojuego va a estar encantado y fidelizar con la marca, para desencadenar en acciones como buscar la marca por redes sociales, comprar sus productos o servicios, convertirse en un vocero de la marca, etc.

Branding.

No hay mejor forma de hacerlo, durante un videojuego los elementos gráficos de la marca son expuestos una y otra vez.

Perdurabilidad en la memoria.

No hay nada que cale más en la memoria de las personas que los momentos memorables, si les ofreces un videojuego realmente divertido te aseguramos que eso lo van a recordar por muchos años más.

Viralidad.

Por estos tiempos hablar de viralidad es algo bastante común y una vez que una aplicación de cualquiera que sea el tema les gusta a los usuarios y estos comienzan a hablar de ella se convierte en viral y su uso se expande como pólvora.

Cada vez son más las aplicaciones de este tipo que se crean para gozar de los beneficios del adverming, y con ello las industrian que deciden apostar en una técnica en la que aún falta trabajo y perfección, el secreto es pensar en un juego atractivo para los consumidores y lo olvidar que el branding debe estar muy presente.

Datos Curiosos del BTL que de seguro desconocías

Datos Curiosos del BTL que de seguro desconocías

El mundo del BTL resulta realmente fascinante tanto para los profesionales del marketing y la publicidad como para los espectadores que consumen los mensajes publicitarios tratados con el Below The Line; y con cada día que pasa resulta mucho más atractivo este tema porque se han dado paso a tendencias más originales y sorpresivas.

Por lo que hemos decidido regalarte algunos datos curiosos del BTL que lo más probable es que los desconozcas.

Origen.

A ciencia cierta no se ha podido determinar el origen exacto del BTL, sin embargo en 1999 la agencia de publicidad Ogilvy, una de las más poderosas dentro del mundo del marketing, realizo un esquema donde representaban los distintos tipos de técnicas que habían llevado a cabo, dispuestos arriba y debajo de una línea, esto según la inversión económica que se había realizado para cada grupo. Es desde allí donde pueden comenzar los indicios de apariciones de este tipo de publicidad.

No siempre es económico.

Si bien el BTL se trata de estar “Bajo la línea” de costos, en la actualidad una campaña bajo el Below the Line no siempre es económica, claro está que en un principio solía ser bastante más económica que las ejercidas con técnicas ATL, sin embargo las ganas de sorprender y contar experiencias han dado paso a ideas BTL bastante costosas y aun así no dejan de catalogarse dentro de este grupo, todo dependerá de la creatividad y el presupuesto de cada marca.

Generar experiencia.

Esta es por excelencia la acción favorita de quienes le apuestan al BTL, está demostrado que si logras que los usuarios vivan una experiencia realmente única, original e imborrable de su mente, las probabilidades de que se conviertan en clientes, voceros y fieles de la marca son bastante significativas.

Se está familiarizando con las plataformas digitales. 

El BTL no está plenamente apegado a las acciones online pero tampoco totalmente distante, aunque no se acostumbre a ver a la mayoría de las propuestas BTL en las plataformas digitales si pueden llevarse a cabo sin ningún tipo de inconvenientes.

Cercanía.

Es una de las estrategias de marketing que le permite a las marcas una mayor cercanía con los espectadores/ consumidores. Y por supuesto esto es un dato que no se ha podido pasar por alto, porque mientras los usuarios sientan más familiaridad con la marca mejores va a ser los resultados.

Atención.

Aunque los mensajes publicitarios del BTL deben hablar por si solos y no necesitan de voceros, la atención por parte del personal de la empresa es fundamental, esta debe ser 100% eficaz y agradable, una vez que el usuario haya consumido el mensaje es muy probable que vaya por información acerca de la marca o el producto que se está publicitando.

Combina para llegar a más.

Anteriormente hemos hablado de los tipos de publicidad BTL que existen dentro del marketing y por nada del mundo pienses que debes hacer uso exclusivo de solo una, por el contrario podrás fusionar las técnicas según tus objetivos publicitarios y con ello llegar a una mayor cantidad de personas.

Puntos de Venta sin eventos.

Se acostumbra a que las campañas BTL sean desarrolladas en eventos de promoción de marca o dispuestas de manera bastantes singulares en las calles o lugares públicos, sin embargo los comercios o marcas pequeñas que no han tenido la oportunidad de llevarlas a cabo de esta manera se han decidido por colocar estos tipos de mensajes distribuidos dentro de sus propios puntos de ventas, y la verdad es que ha resultado mejor de lo que se pensaba.

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