Importancia del Packaging en el Marketing.

Importancia del Packaging en el Marketing.

La primera impresión es lo que cuenta, como seres humanos solemos dejarnos llevar por la imagen inicial en muchos de los casos particulares de la vida, incluso entre personas a la hora de presentarnos.

Sucede exactamente lo mismo en el marketing y los productos, su imagen compuesta de identidad gráfica, elementos visuales, colores y empaque son aspectos muy importantes los cuales está demostrado que influyen en la decisión de compra.

Especialmente en el empaque o packaging el efecto visual tiene gran preponderancia, aun cuando estos empaques cumplen la función primordial de proteger al producto desde su traslado hasta los puntos de comercialización, también desempeña una tarea de estética en la que vende al producto de la mejor manera visual.

Muchos de los consumidores si no conocen la marca o jamás han probado el producto pueden decidirse en base a dos aspectos importantes: el precio o la presentación.

Anteriormente este último punto de presentación no era tan bien cuidado pues las marcas se limitaban a crear  empaques seguros y ya, el gancho estaba en el producto. Hoy día no sucede lo mismo, ya que con la gran competencia de mercado que existe las marcas han tenido que apelar a recursos que los hagan diferenciarse del resto, que le den originalidad al producto pero que además este sea capaz de llamar la atención en medio de una estantería repleta de opciones. Y el packaging ha sido un excelente medio para lograrlo.

Funciones de un buen Packaging.

Contener.

Si, puede que parezca obvio pero realmente no es asi, un packaging debe ante todo contener el o los productos que se quieren vender, de una forma ordenada y amigable para el usuario a la hora de que este sea consumido.

Proteger.

Como ya lo mencionamos es una tarea de un buen empaque, este debe ser fuerte y diseñado de tal manera que sea capaz de proteger todas las condiciones de un producto desde el momento que sale de la fábrica hasta que llega a manos del consumidor final.

Informar.

Cada empaque debe contener la información esencial de cada producto, esto con dos funciones principales:

Hacer más fácil la decisión de compra para un cliente, sin necesidad de que un vendedor le explique los beneficios y bondades del producto.

Para dar conocimiento técnico del producto, esto va estrictamente relacionado con las legislaciones de los países en los que se obliga a las marcas a colocar cierto tipo de información, advertencias o riesgos, especialmente cuando se trata de productos alimenticios.

Atrae.

Dentro de un estante o contenedor un montón de cajitas marrones que funcionan como empaques no llamaran la atención de nadie, si en cambio tú como marca decides diferenciarte a través de un empaque sin duda atraerás a aquellos que les encanta lo novedoso. Es por ello que un packaging debe ser original, bien pensado y diseñado, que sus elementos visuales en forma y color estén estrictamente relacionados con la marca y/o el producto para que con esto seas capaz de captar la atención de tu público objetivo y ¿Por qué no? De nuevos consumidores.

Distingue.

Por increíble que parezca un empaque es capaz de darle distinción y prestigio a una marca, igualmente las formas, colores y disposición hacen que el consumidor distinga un producto solo por su empaque.

Más oportunidades.

Los análisis nos indican que gracias al packaging se logran mayores oportunidades de ventas, muchos de los consumidores se dejan llevar por un buen empaque sin siquiera haber conocido la marca o producto.

El buen diseño de un packaging es un gran protagonista dentro del marketing, gracias a este las marcas son capaces de fidelizar, captar el interés, diferenciarse de la competencia y obtener más ventas, sin embargo la incidencia de compra dependerá estrictamente de lo que el producto sea capaz de ofrecer, si la calidad de este deja mucho que desear o no es lo que realmente ofreciste ese consumidor seguramente no volverá a comprar el producto así tu empaque sea el mejor del mercado.

Por ello debes tener en cuenta que es un trabajo en equipo en cuanto a buen diseño del empaque-  calidad y precio del producto.

Concientizar las Ventas con el Inbound Sales

Concientizar las Ventas con el Inbound Sales

En repetidas oportunidades hemos analizado como el proceso de compra-venta entre una marca y su consumidor ha cambiado a través de los años, en tiempos pasados era menos la importancia que se le daba al cliente a la hora de hacer una transacción, simplemente se ofrecía un producto o servicio y era el consumidor el encargado de ir por él.

Ahora y en base a la gran demanda y cantidad de información que ha surgido, las marcas entendieron que debían cambiar sus metodologías, darle más importancia al cliente y crear un entorno que le brindara una mejor experiencia de compra.

Es allí cuando surge el Inbound Sales, basándose en la metodología base de su amigo el Inbound Marketing, esta técnica se enfoca casi al 100% en los requerimientos del comprador, adaptando el proceso de negociación para responder a las propias de necesidades de cada cliente que a fin de cuenta siempre resultan diferentes.

El objetivo principal con el Inbound Sales es que el vendedor acompañe el proceso de compras otorgándole todas las herramientas necesarias al comprador –asesoría, información acerca del producto/ servicio, etc- para garantizar que este finalice el proceso y se convierta en un potencial cliente que sea capaz de fidelizar con la marca

Siendo así, Hupspot empresa de software especializada en marketing y creadora de este modelo de negocios, planteo 3 etapas importantes:

Concientización.

En esta etapa el cliente aún está identificando su necesidad, no se ha decidido aun por algún producto o servicio y es cuando el vendedor debe analizar las formas de expresarse de este, reconocer cuáles son sus prioridades en cuanto a lo que desea adquirir con el objetivo de buscar toda la información pertinente que ayude al vendedor a inducirlo en la conversión.

Consideración.

Ya el cliente ha identificado su necesidad ahora necesita solventarla, es cuando se le deben ofrecer todas las alternativas que influyan considerablemente en la toma final de decisiones.

Decisión.

Ya casi finalizado el proceso el cliente debe decirse por lo que va a adquirir, en esta etapa el vendedor ofrece todas sus alternativas acompañadas de argumentos sutiles que le indiquen porque esta marca y no otra.

Beneficios del Inbound Sales.

Identificar oportunidades.

Antes las marcas no se esforzaban por saber en cual etapa del proceso de compra se encontraba un cliente, esto les impedía brindar la asesoría necesaria. Hoy día con el Inbound Sales el personal es capaz de identificar en qué punto se encuentra el cliente y con ello acompañarlo con la idea de lograr llevarlo hasta el último paso de la conversión.

Análisis.

Además de todos los elementos que se deben analizar por el personal humano, esta herramienta cuenta con demás plataformas que ayudan en la medición de la estrategia permitiendo saber si están en el camino correcto o si deben considerar algunas de las decisiones.

Personalización.

Cuando se categoriza a los consumidores por grandes grupos se les puede brindar una atención personalizada basada en sus necesidades, esto permita olvidar lo genérico de los discursos de procesos de ventas y conectarse con el consumidor a través del cumplimento individual de sus necesidades.

Marketing- Ventas.

Estos dos departamentos hasta hace poco permanecían desconectados, pero era solo cuestión de tiempo para que se encontrara una herramienta que los hiciera trabajar en conjunto y esta es la indicada, una metodología con asentamientos bastante similares que permite trabajar en sincronía para el cumplimiento de los objetivos.

Fidelización.

Cualquier proceso de ventas o marketing que se esté implementando en la actualidad incluye como ingrediente fundamental la fidelización, en este caso en específico se deja atrás la teoría de a mayor ventas mejor, para concentrarse en la calidad de estas ventas y aunque sean en menos cantidad sean de mayor y mejor valor.

Cambio de metodologías.

“Compra, compra compra” era el mensaje que se brindaba antes y muy explícito. En el discurso de un vendedor el verbo comprar conjugado en sus diferentes formas se repetía constantemente. Con el Inbound Sales se pretende brindar asesoría que conduzca implícitamente a la compra.

Valores.

Sinceridad y aprendizaje, dos valores que nunca se pueden olvidar si quieres llevar a cabo esta estrategia.

No intentes vender algo que saber no responde a las necesidades de tu consumidor, pero además de ello se trata de un proceso de constante aprendizaje que te permitirá perfeccionar tus técnicas para un futuro.

Aunque lo parezca no cualquier vendedor puede llevar a cabo el Inbound Sales, se necesita de personas capacitadas en el área que se desliguen de ese chip de vender, vender. Que el mercado inconscientemente nos ha enseñado por años.

Si como marca quieres aplicarlo debes destinar los recursos de tiempo y capacitación para que tu equipo este en sincronía sobre esta metodología.

Diferencias entre Cross Selling y Up Selling.

Diferencias entre Cross Selling y Up Selling.

El marketing es un mundo tan pero tan extenso que difícilmente una marca llega a recurrir a todos los medios que tiene para ofrecer, entre estos medios no encontramos con las Técnicas de Ventas, herramientas propicias para como su nombre lo indica potenciar las ventas de manera significativa.

Entre las más populares nos encontramos con las hermanas Cross Selling y Up-Selling, dos técnicas tan parecidas que muchos suelen confundirse a la hora de querer aplicarlas o explicarlas, pero aunque de cierta manera son parientes la verdad es que su funcionamiento dista mucho entre una y otra.

La mayor similitud que comparten es su objetivo: aumentar las ventas pero ambas tienen su enfoque en acciones totalmente diferentes, por lo que te presentamos sus principales diferencias a continuación:

Up Selling.

Consiste en ofrecerle al consumidor el mismo producto por el que él está interesado pero en versión mejorada.

Ejemplo. El Cliente quiere un computador de escritorio con 3GB de memoria RAM y, tarjeta de video AMD con disco duro de 5gb.

El vendedor le ofrece un procesador de dos núcleos de mucha más capacidad, una novedosa tarjeta de video de Nvidia pero además 16 Gb de memoria RAM.

Es decir mismo producto (Computador de escritorio) con mejores características de las que el cliente quería inicialmente.

Cross Selling.

Por el contrario radica en ofrecerle al cliente productos complementarios al que este se está llevando.

Ejemplo. Volviendo al caso anterior.

El cliente ha solicitado un computador de escritorio.

El vendedor le ofrece productos alternativos que complementen su compra como por ejemplo unas cornetas, audífonos y micrófono.

Esto es tan solo un ejemplo pero son dos técnicas que se puede aplicar casi en cualquier retail y sobre todo en los ecommerce, pues el comportamiento de búsqueda de los internautas y las compras realizadas les permiten a los sistemas crean patrones que ejecuten sin problema ambas Técnicas de Ventas.

Si lo que quieres es vender más el Cross – Up Selling son para ti, enfocados en lograr el proceso optimo en la conversión de ventas, este par de elementos  ofrecen significativas ventajas en el marketing, porque además de potenciar las ventas también ofrecen la posibilidad de presentarles a los consumidores productos nuevos que no tenían en mente en primera estancia y que muy probablemente desconocían.

 

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Skimming Price una manera de fijar los precios de tus productos o servicios.

Skimming Price una manera de fijar los precios de tus productos o servicios.

Mayor demanda mayor precio, eso es a lo que la economía mundial nos tiene acostumbrados y generalmente este es el comportamiento de los precios en cada producto. Pues una vez que un producto comienza a ganar popularidad por solicitud de los consumidores, este va aumentando su valor inicial.

Esta es tan solo una manera de fijar los precios de los productos, pero alterna a esta y con muchas similitudes no encontramos con el Skimming Price.

¿Qué es el Skimming Price?

Precio descremado, es como se le podría traducir a este término proveniente del inglés el cual se refiere a la técnica de fijar el precio de lanzamiento de un producto, donde esta se establece en su máximo valor al tratarse de un objeto en el que se sabe se conseguirá una alta demanda, y que posterior a su estreno ira decreciendo en valor económico hasta llegar a uno estable.

La curva en la gráfica de la demanda juega un papel primordial, una marca aun sin lanzar el producto ya puede predecir qué tan ansiado será este para su target, pues si se goza con alto reconocimiento y expectativa de la línea que ya se comercializa las posibilidades de acertar con un nuevo producto serán bastante altas.

Y es que en general los humanos somos bastante consumistas, no importa si tu teléfono está en buenas condiciones una vez que salga uno con mejores funcionalidades de seguro te sentirás atraído por obtenerlo.

Por lo que es precisamente de este comportamiento que se aprovechan las marcas para establecer esos altos precios de estreno, cosa que en muchos casos no impide que los consumidores hagan largas filas de espera para comprobar por si mismos de que se trata.

Por eso una vez que el producto pierde innovación es imperante el hecho de comenzar a bajar su costo para establecer el valor normal de dicho objeto.

A esto nos han acostumbrado grandes marcas como Mac, Samsung y demás empresas del ramo de la tecnología, porque si hay un campo en el que el Skimming Price funciona en su máximo esplendor es precisamente el tecnológico.

Siendo así podríamos establecer que uno de los aspectos que ofrece esta técnica de mercadeo es la exclusividad al consumidor, es decir una vez que la marca decide lanzar al mercado su producto estrella no todas las personas podrán obtenerlo debido a su alto costo, convirtiendo en algo distintivo entre los demás.

Beneficios del Skimming Price.

  • Como marca se pueden recuperar la inversión en un lapso de tiempo casi inmediato.

  • Una vez recuperados los gastos de inversión las ganancias también suelen llegar en un periodo de tiempo más corto que con otras estrategias.

  • Ofrece exclusividad al target manejado.

Aspectos al considerar con el Skimming Price.

  • De manera global la discriminación de precios es sancionada por la ley en muchos países del mundo, sin embargo si como marca sabes manejar el asunto de inventarios, promociones y tiempos de espera pasa a ser una técnica totalmente legal.

  • No cualquier marca puede llevar a cabo esta técnica, se necesita de un amplio reconocimiento por parte de los consumidores al punto que estés seguro que aun si sacarlo a la luz ya la demanda es alta.

  • En el proceso puedes perder parte de tus potenciales clientes y es que posiblemente no todos estén en la capacidad de pagar altos precios, por lo que pueden ir perdiendo el interés por la marca.

  • Si el precio se baja considerablemente en un lapso de tiempo muy corto, se generara un disgusto entre quienes sí tuvieron que hace un mayor esfuerzo económico por obtenerlos.

El Smmiking Price se puede manejar también a la inversa, comienzas con precios bajos y a medida que aumenta la demanda suben los costos una técnica que se puede ejemplificar muy bien en boletos de avión, conciertos, hospedaje en hoteles etc.

Lo cierto es que como marca tú eres el dueño de las herramientas que utilices para establecer los precios de tus productos o servicios siempre y cuando esto represente un beneficio para la empresa y también para sus consumidores.

Up Selling, una técnica perfecta para cualquier marca.

Up Selling, una técnica perfecta para cualquier marca.

Cuando se habla de ventas las técnicas utilizadas por las marcas para llevarlas a cabo son de vital importancia. Más allá de la fidelización o de otras herramientas que enfocan las estrategias fuera de las propias ventas, son estas las que permiten a flote las empresas por lo cual no deben dejarse de lado.

Es el Up Selling una de estas técnicas de ventas que si se ejecuta de manera óptima puede maximizar las ventas de tu comercio ya sea que hablemos de un retailer o de un ecommerce.

Up selling se entiende como una técnica de ventas en la que en el proceso de venta se ofrece un producto similar al requerido por el cliente en principio, con características bastantes parecidas pero de mayor valor, basándose en argumentos válidos como mejor experiencia, ahorra en relación a tamaño-calidad/ inversión económica, etc.

Son los restaurantes los lugares por excelencia donde se puede ofrecer el Up Selling, sin embargo son muchas las áreas de comercialización en las que se puede dar rienda suelta a esta técnica.

Por ejemplo, si hablamos de un dispositivo móvil inteligente cuando el cliente se ha decidido por un modelo en específico es tarea del vendedor indicarle que cuentan con un modelo bastante parecido pero con mejoras en el sistema operativo, memoria, calidad de imagen, etc.

A su vez si hablamos de comida donde como dijimos se ve con bastante frecuencia la aplicación de esta técnica, podríamos imaginar a un cliente haciendo su pedido de tan solo una hamburguesa, pero el vendedor le indica que por tan solo un poco más de dinero puede pedirla en una porción más grande.

En todos los casos la inversión económica final aumenta, siendo muy diferente a la planteada inicialmente por el cliente, pero se trata de mejorar la experiencia del usuario.

Consejos a la hora de aplicar el Up Selling.

Sé sutil.

Si bien tu tarea cuando quieres aplicar esta técnica es maximizar la compra del cliente, esto tampoco debe ser de manera abrupta e invasivo como para que incomodes al consumidor, en primera estancia tu misión es solo proponer pero si ya tu cliente se niega a este proceso no seas demasiado insistente como para por el contrario a lo que quieres y este no termine  su compra o no vuelva a visitarte.


Sé paciente.

El Up Selling es una técnica en la que se debe esperar el momento oportuno para actuar, a diferencia de otras no puedes hacerlo desde el comienzo; deberás esperar que el cliente termine de indicarte su compra y cuando el este seguro de lo que quiere es allí que le sugerirás “mejorar” su compra.

Se lógico.

Como ya dijimos que se trata de “mejorar” la orden principal, también debe estar claro que lo que le ofrezcas debe estar estrictamente relacionado con lo que se está comprando inicialmente. Si estas comprando un celular no hay sentido en ofrecerle mejor un computador.

Up Selling en el Ecommerce.

No es una técnica que este fuera del alcance de los comercios electrónicos, la inteligencia artificial y el estudio de hábitos de compras de los demás sirven para ayudar a los futuros compradores.

Por ejemplo es bastante común ver en páginas de ecommerce que cuando te decides por un televisor de 20” el sistema te indica que sería mejor si inviertes tan solo $50 más y te llevas uno de 32” led hd.

El Up Selling es una técnica que antecede varios años y que aun sin denominarse de esta manera ya se ha utilizado desde hace décadas sin que siquiera los consumidores se dieran cuenta, aun hoy por hoy nos vemos sometidos a técnicas de ventas sin estar plenamente conscientes de ellos y a pesar de en principio generar un beneficio para las marcas también lo es para nosotros cuando maximizan y mejoran nuestra experiencia como usuario.

5 Técnicas de Ventas Cruzadas.

5 Técnicas de Ventas Cruzadas.

Con el fin de lograr una mejor venta además de ofrecer un servicio al cliente el Cross Selling se define como una de las técnicas de ventas complementarias, donde la marca le ofrece productos/ servicios adicionales, directamente relacionados con los que están obteniendo en principio.

Unos audífonos bluetooth para el ipod, una funda para el dispositivo móvil, una soda par tu sandwich son parte de los ejemplos más vistos cuando se decide aplicar el Cross Selling, esto puede ser tanto en un retail como a través de un ecommerce.

Pero a su vez, esta herramienta de marketing escoden varios sub tipos en si misma consideradas como excelentes técnicas de ventas cruzadas o complementarias, que te presentaremos a continuación:

Multiespacio.

Cuando a técnicas de ventas se refiere el espacio físico de un retail juego un papel importantísimo;  es la disposición de los elementos lo que te puede ayudar considerablemente a mejorar tus ventas.

En este caso las tiendas optan por la distribución de sus productos de manera tal que aun cuando no estén directamente relacionados (en cuanto a rubro, marca de comercialización, etc) si lo estén a la hora del consumo.

Por ejemplo una marca que ha decido promocionar sus palomitas de maíz o popcorns, decide destinar un espacio para este producto acompañado además de envases originales donde consumirlas pero no obstante a su lado coloca una pirámide de gaseosas en distintos sabores ¿Con que objetivo? Pues sencillo, ¿Quién se resiste a ver una película con palomitas de maíz y gaseosas? Nadie, por lo que al comprar una de las cosas (puede que empieces primero por la bebida) te verás directamente incitado a comprar el “combo” perfecto.

Pruebas Gratuitas.

Ya las pruebas de productos o servicios se consideran por excelencia una técnica de ventas exitosa, sin embargo cuando hablamos de ventas cruzadas o complementarias lo planteamos de manera distinta pero igual de efectiva.

Por ejemplo, adquiriste un ordenador en tu tienda favorita y la marca ha decidido ofrecerte dos meses gratuitos de la licencia del antivirus.

El objetivo es claro, una vez que pruebes lo seguro que puede estar tu computadora con una licencia original lo más probable es que los usuarios adquieran la membresía paga para seguir disfrutando de los servicios.

Post ofertas.

El Cross Selling en su sentido más básico te ofrece un servicio o producto complementario en el mismo momento de tu compra, sin embargo otra técnica de venta cruzada es la Post Oferta.

Es decir, pasado un tiempo de la compra que hayas ejecutado la empresa te envía vía email, sms, etc. Una notificación donde te indica que puedes estar interesado en un producto complementario al tuyo.

Por ejemplo la última versión de FIFA 2019 para tu consola PS4 que compraste hace seis meses.

Asociación.

En base a tus gustos y preferencias también se puede lograr recomendaciones asertivas en las técnicas de ventas.

Si tu cliente es fans de la saga entera de Harry Potter es muy probable que se sienta interesado por la trama de El Señor de los Anillos, entonces tu trabajo como vendedor es promocionarle estos últimos libros y explicarle esa “parecido” encantador que la cautivara.

Pack.

Siguiendo con el ejemplo anterior una muy buena de forma de vender es hacerlo por pack o grupos.

Ofrecerle un mejor precio a tu cliente si se lleva al menos 2 o 3 libros/ películas de su saga favorita, siempre lo motivara mucho más siendo altamente probable que no pueda resistirse a tu oferta.

Son tan solo 5 ventajosas Técnicas de Venta Cruzada en la que se le ofrece al cliente algo que complemente su compra inicial, lo mejor de todo es que sino todas al menos la mayoría de estas se adaptara con facilidad a lo que sea que comercialice tu marca.

 

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